江猛《团队组建与销售技能》

<团队组建与销售技能>

主讲:江猛老师

【课程背景】:

销售人员，很多人做了很长时间，没有达到预期的效果，我总结了终极原因是自己在方法上面研究的太少，也可以说自己在工作中没有用心；销售不是在成交的时候才叫销售，现在的销售化解在无形当中，无处不在，随时进行。真正的成交就在那几秒钟。

你知道你身边有99%的人都是用收入来衡量你这个人的吗？

为什么你付出成倍的努力，至今收入平平，而别人却月入10万元以上？因为你不懂成交的技巧.

销售团队的每一个销售人员总会受到一系列的困惑,甚至难以自拔,甚至自我放弃:

l 你还在为团队配合不够而发愁吗？

l 你还在为团队不能持续激情，三天打鱼两天晒网而苦无办法吗？

l 你还在为面对客户的拒法打开双方的沟通而苦恼吗？

l 你还在为没有办法持续有效的跟进客户而痛苦吗？

l 你还在为面对客户砍价时，手忙脚乱,担心害怕不降价失去客户而内心纠结吗？

l 你还在为面对客户砍价产品不能卖出好价钱而懊悔不已吗？

l 你还在为客户意向确定，但是不能迅速成交而郁闷吗？

l 你还在为做销售很长时间能力一直提升很慢而自甘堕略吗？

l 你还在为自己找不到大客户，提高不了销售业绩而不知所措吗？

l 你还在为多年的老客户，由于一点点的服务不到位失去她而自责吗？

l 不管你是开发大客户，开发渠道，店面销售，面对面销售，还是电话销售你都会遇到困惑；

l 有众多销售人员是因为找不到突破而自我放弃；

l 有众多的销售人员潜质很好，但后都是销售在销售的岗位上--他们或许是等死，郁闷死，找死，战死，淹死！！！我们不要死去，我要好好地活下去，坚守在销售的道路上不断的创造奇迹。

【课程亮点】: 本课程进行分组学习---研讨+互动+PK+训练

亮点1：每个企业一个学习顾问的深入跟踪；

亮点2：课程中间会布置作业，然后回去落地研讨；

亮点3：培训课件都会给到企业，听课人员轮流每天给全体员工培训分享；

亮点4：培训结束一个月我们会出一份试卷让全体员工进行考试，测试下对老师所讲内容的吸收情况；

亮点5：真正让学习的知识运用到工作中，持续发挥作用；

【课程对象】：

Ø 销售经营，销售主管，销售经理；

【课程时间】:2天1晚

【课程大纲】：

第一部分：的团队组建

一：如何建设的团队

Ø 团队的表现与特点

Ø 建设团队的核心步骤

Ø 组建团度的关键要素

Ø 团队合作训练—团队如何工作？

Ø 团队的成长阶段与不同的合作状态

二：管理者团队管理创新的方向

1：自我管理能力创新：

角色认知创新；权力运用创新

时间管理创新；沟通协调创新

2：工作管理能力创新:

目标管理创新；计划与执行创新

检查与监控创新；会议管理创新

3：员工管理能力创新：

有效授权创新；培育辅导创新

绩效考评创新；员工激励创新

4：团队管理能力创新：

团队协作创新；冲突处理创新；

问题解决创新；团队建设创新

第二部分：销售技能之全力开发大客户

Ø 什么是大客户

Ø 大客户的4大关键特征

Ø 大客户的生命周期

Ø 大客户拜访前的准备

Ø 谁是决策者；2:谁是使用者；

Ø 谁是技术把关者；4:谁是教练；

Ø 决策者的营销标准

Ø 使用者的营销标准

Ø 技术把关者的营销标准

Ø 教练的营销标准

Ø 做好大客户开发的八个核心命脉

案例分析: 姚小姐的大客户开发失误

第三部分 : 销售技能之换一种思路做销售

----直击客户内心的营销真经

Ø 人性：角度，身份感，好处，好奇心，从众心理？

Ø 卖焦点不卖全部；卖什么的不要不卖什么？

Ø 客户相信谁？客户不相信谁？

Ø 饥饿营销与促销的合理并用？

Ø 当下社会人和人之间什么缺失？

你的销售证据在哪里？

第四部分：销售技能之销售沟通解读

Ø 销售沟通常见问题

Ø 沟通的原理

Ø 销售沟通的心理密码

Ø 沟通中间的障碍

Ø 影响销售沟通的三个要素

Ø 销售问话的两种方式

Ø 销售沟通中间的倾听技巧

Ø 背景问题、难点问题,暗示问题、需求-效益问题

第五部分：销售技能之客户需求心理分析

Ø 客户需求心理分析

Ø 客户需求的情感因素和理性因素有哪些？

Ø 不同级别的客户需求关注点是什么？

Ø 问什么样的问题有效果？

Ø 客户说不需要意味着什么？

Ø 在需求沟通时客户的善意谎言有哪些？

Ø 产品有效导入的FABEDS法则

第六部分：销售技能之客户异议处理的核心命脉

Ø 营销人员常犯的几个毛病

Ø 客户产生拒绝的三方面原因

Ø 拒绝是由于客户产生的

Ø 拒绝是由销售人员产生的

Ø 处理异议的六大技巧

Ø 客户为什么坚持要降价？

Ø 如何进行价格谈判

Ø 应对价格谈判的七句话

第七部分：销售技能之新形势下如何管控渠道发展

Ø 区域经理应该具备哪些能力

Ø 渠道面临的瓶颈有哪些

Ø 渠道创新的案例分析

Ø 选择经销商有哪些标准

Ø 经销商需求调查

Ø 经销商管理与辅导的主要内容

Ø 如何激励经销商的团队

Ø 与经销商交往的原则

第八部分：帮助管理者诊断一下你的销售团队

一：影响销售团队发展的三个模式

二：销售管理者的角色

三：销售管理者的管理误区

四：营销团队士气低落的原因

五：营销经理的工作职责

六：讨论几个常见的激励误区

七：销售业绩突破的几个方向

八：如何让销售团队具有狼性