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谈判策略与技巧
主讲:江猛
【前言】
在运作市场当中,您或您的企业是否碰到过这样的困扰
1、因为营销人员缺乏沟通谈判技巧而白白错失市场机会?
2、因为缺乏谈判的基本素质和技能,而让自己处于谈判的被动地位?
3、因为谈判经验不足,而让自己遭受冷落,以致该获得的权利而没有得到?
4、谈判缺乏双赢意识,以致看似成功,实则失败?
【课程简介】
在现代市场营销环境下,谈判,是一个营销人员必须具备的基本技能。营销人员谈判素质与技能的高低,决定了其在市场竞争中的地位,决定了能否在与对手交锋中,获得应有的市场优势与条件。
本课程以实战讲授及大量角色扮演及情景演练为核心,通过谈判原理的讲述,以及实战教练,教会学员如何更好地与合作方谈判,从而在轮角逐当中,就能取得有利的竞争地位,让自己立于不败之地。
【培训目标】
认识谈判对于经营一个市场的重要意义及作用。
掌握谈判的原理及应具备的立场及态度。
把握谈判运作手法及实操技巧。
掌握谈判的工具、方法及细节。
【培训对象】
销售部经理、市场部经理
销售经理、市场经理、销售主管、终端主管、业务员等
【培训形式】
讲授、现场练习、角色演练、案例分析、游戏体验、分组讨论、头脑风暴
【培训大纲】
第壹讲、谈判概述
1.什么是谈判
2.谈判的核心内容
3.谈判的本质
第二讲、取得谈判优势须遵循四个原则
1.双赢
2.耐心
3.坚持立场
4.不畏惧
第三讲、站在对方的立场理解把握谈判
1.对方谈判的目的
2.对方可能的谈判方法与手段
3.谈判应对策略
第四讲、谈判的准备工作
一、谈判人员的准备
1.人数的多少
2.构成比例
3.配置的合理性
二、信息的准备
1.市场的
2.竞争对手的
3.科技的
4.政策法规
5.金融等
三、目标与对象的确定:
1.主题
2.目标
3.优化
4.对象确定
四、谈判的时空选择
1.时间
2.地点
3.谈判环境
五、谈判方案的制定
1.方案的主要内容
六、谈判的模拟
1.必要性
2.拟定假设
3.想象谈判全过程
4.集体模拟
七、谈判底线的确定
1.价格水平
2.支付方式
3.交货及罚金
第五讲、实战谈判技巧
一、正确理解谈判
1.营销人员应有的观点
2.谈判高手的六项基本素质
3.谈判的演绎及内涵
4.谈判的5W2H
5.谈判的六项基本原则
6.谈判的三项基础流程
谈判中的七类技巧
二、谈判时机的运用
1.忍耐
2.出奇制胜
3.既成事实
4.不动声色后退
5.以退为进
6.设立限制
7.制造假象
三. 谈判的五个阶段
1.准备阶段
2.开始阶段
3.展开阶段
4.调查调整阶段
5.达成协议阶段
四、谈判的技巧
1.介绍及开场的五大技巧
2.积极聆听的七个技巧
3.三大提问技巧
4.捕捉身体语言的两大技巧
5.提出建议的三大技巧
6.回应提议的两大技巧
7.说“不”的四大技巧
第六讲:价格谈判以及谈判风格分析
一、价格谈判
1.对方想给多少?
2.防止只谈价格
3.如何探对方的底?
4.讨价还价
二、不同客户性格类型的客户心理
1.合群型
2.表现型
三、客户成交的时心理活动分析
1.喜悦
2.激动
3.恐惧
4.犹豫
第七讲:谈判僵局的处理
一、形成僵局的原因
1.一言堂
2.过分沉默与迟钝
3.观点争执
4.偏激感情
5.人员素质低
6.信息沟通障碍
7.软磨硬扛式拖延
8.外部环境变化
二、谈判僵局的处理方法
1.明确原则
2.互惠式谈判
3.具体方式
4.严重僵局的处理
角色扮演:如何进行有效谈判?
永正商学院
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