江猛《专卖店高产团队打造》

<专卖店高产团队打造>

主讲：江猛

众多的门店营销团队存在类似这样的问题？

l 导购员没激情

l 门店成交量不高

l 导购流动性大

l 好的销售技能不能有效快速复制？

l 优质的客户总是不断流失？

l 销售目标很难达成？

以上这些问题是影响销售团队和业绩达成的拦路虎，经过仔细分析存在这些问题的主要原因是：

l 销售管理粗放

l 管漏隐患百出

l 服务没有标准

l 团队成长乏力

l 没有外脑支持

l 销售培训不系统

经过多方调研，结合门店营销团队及导购人员的现状，开发了门店管理课程《专卖店高产团队打造》，营销萃取班融营销基础精华内容于一体，注重营销人才的基础培养，职业化塑造，系统提升，使之打造成为职业的、善战的、高素养的店面营销管理人才。

【课程大纲】

第一部分 门店核心-店长

一、店长角色定位

Ø 店长工作职责

Ø 店长每日工作内容与流程

Ø 店长管理分享

二、新时期的成功观念

Ø 过去不等于现在（过去的辉煌不代表现在的成功）

Ø 努力不等于成功（要找到方法、跟对公司和品牌）

Ø 知识不等于智慧（运用和执行，执行决定成败）

三、门店管理实务

Ø 门店团队建设

Ø 客户开拓和业务开发

Ø 商品和财务安全

Ø 售后服务

Ø 客户投诉处理

Ø 外联协调

Ø 会议和培训

Ø 促销宣传

Ø 经营管理建议

第二部分、门店业绩提升---管理之术

一、5S终端现场管理

Ø 基本原理释义

Ø 整理（SEIRI）、整顿（SEITON）、清扫（SEISO）、 清洁（SEIKETSU）、素养（SHITSUKE）

Ø 商品物料分类

Ø “三定”原则及其门店的实际应用

Ø 实施要领及其注意原则

二、商品陈列原则和实施要领

三、节假日门店氛围营造

Ø  各种手段和形式

Ø  实施要领

四、门店销售目标的有效分解和达成

Ø 门店销售计划的“四化”原则

Ø 落地化、可量化、表格化、分解化、

Ø 导购个人销售计划、分解、落实与检查

Ø 年度计划与分解

Ø 月度计划与分解

Ø 门店工作日志

第三部分:如何建设专卖店高绩效团队

一、门店团队建设

Ø 门店发展的四阶段

Ø 门店团队的表现与特点

Ø 建设门店团队的8大步骤

Ø 组建高绩效门店团队的6大要素

Ø 团队合作训练—团队如何工作？

Ø 团队的成长阶段与不同的合作状态

二、门店内部畅通沟通管理

Ø 与上级的有效沟通

Ø 与下级的有效沟通

Ø 与同事的有效沟通

Ø 与别的店面沟通

Ø 互动案例：沟通能力的现场测试

三、门店团队的日常管理与辅导下属:

Ø 有效管控销售队伍的方法

Ø 销售例会的目的、内容及要点

Ø 看板管理

Ø 销售流程管理

Ø 客户关系管理

Ø 区域市场深度开发管理

四、门店销售团队的管理特点:

Ø 注意细节的固化：细节体现效率

Ø 打造批量生产销售人员的系统流程

Ø 注意管理团队的士气-年轻人容易情绪化

Ø 注重内部竞争意识：良性竞争

Ø 协调内部的冲突

Ø 明星员工的管理误区

五、店长的管理误区

Ø 定位错位：把自己当成销售人员

Ø 个人业务能力很强，团队领导能力差

Ø 心胸狭隘，容不得下属成长

Ø 感情用事，冲动决定，不会客观评价下属

Ø 认为业绩好的就是人才

Ø 目标不清楚，管理随心所欲

Ø 对销售人员的选拔没有注意和方式

Ø 对销售的管控不知道从何做起

Ø 没有预见性，战略眼光不远

六、有效激励--营造和谐向上的团队氛围

Ø 尊重每一位团队成员

Ø 正确处理员工抱怨

Ø 管理者必须做到的三避免

Ø 遵循管理的

Ø “三化”管理实务

Ø 不同个性员工的激励

不同类型员工的激励

第四部分  门店业绩提升利器---促销

一、门店促销的八个步骤和环节

Ø 确定活动主题

Ø 确定活动方案(资源分配)

Ø 确定宣传方式

Ø 卖场终端布置

Ø 士气鼓舞与培训

Ø 准备演练和检查

Ø 活动执行与调整

Ø 促销活动的总结

二、各种促销形式的应用

Ø 特价

Ø 买赠

Ø 预交定金，以一当十

第五部分: 门店销售技巧提升

一、吸引客人

Ø 店里没有客人的时候，我们在做什么？

Ø 导购不忙时我们应该做什么?

Ø 正确的动作:忙碌准备

Ø 导购人员常见错误的行为：

二、留住客人

Ø 打开心扉：迎宾留住

Ø 留住客户的黄金时间

Ø 留住客户的理性因素和情感因素

Ø 辨别哪些是闲逛的客人？

Ø 对闲逛型的客人，迎宾之后，你会干什么？

Ø 寻找机会接近客户

Ø 哪些是接近客户的错误动作？

Ø 客户哪些信号是让你接近她

三、产品价值塑造和开场方式

Ø 塑造产品价值的三个原则

Ø 客户买的是什么？

Ø 我们卖的又是什么？

Ø 深度挖掘产品本身之外的价值？

Ø 为产品增加更多的附加值

Ø 错误的开场语言？

Ø 开场技巧一：新款开场

Ø 开场技巧二：开场

Ø 开场技巧三：性开场

Ø 开场技巧四：促销开场

Ø 开场技巧五：赞美开场

Ø 开场技巧六：满足需求点开场

四、了解进店客户需求和高品质沟通

Ø 销售就是发问——需求

Ø 什么是客户的买点？

Ø 什么是我们产品的卖点？

Ø 多人一起进店注意观察谁是决策者？

Ø 充分照顾和他一起逛店的其他人

Ø 激发客户需求的三种方式

Ø 问简单的问题、

Ø 多问开放式问题；

Ø 问出客户的需求；

Ø 问客人关于“需求”的问题

Ø 记住:问题不要一个接一个

Ø 导购错误的问话有哪些？

Ø 倾听是打开心扉、实现销售的不二秘诀

Ø 导购如何和客户套感情

Ø “五同”行销法

五、为客户选择他需要的产品

Ø 让产品通俗易懂，深入到每一个客户心中

Ø 忌讳推荐过多的商品

Ø 别具一格的产品介绍技巧

Ø 介绍产品注意客户的反应

Ø 介绍产品切记太多专业术语

Ø 如何让产品介绍的更有价值

Ø 几家品牌空调的导购产品介绍演练

Ø 如何介绍产品的FABE让客户更相信我们

六、客户抗拒处理和快速成交

   客户抗拒处理

Ø 如何化解客户矛盾和异议

Ø 客户拒绝的本质是什么？

Ø 顾客对优惠折扣存在异议？

Ø 顾客对价格异议时该怎么办？

Ø 客户对服务不满时怎么办？

Ø 客户包装不满时怎么办？

Ø 客户对款式不满时怎么办？

Ø 处理客户决绝的几种方法和话术？

快速成交

Ø 导购成交的心理准备

Ø 成交的关键 —— 敢于要求！

Ø 成交高于，没有成交就等于零；

Ø 成交时机的把握

Ø 客户发出的成交信号有哪些？

Ø 成交时间的关键动作有哪些

成交时候的关键用语有哪些？