江猛《工业品大客户销售》

<工业品大客户销售策略>

                      ----主讲:江猛老师

【课程目标】

Ø 客户需求不断的升级和变化,我们要结合客户的需求进行大客户销售;

Ø 大客户的销售技术要求越来越高;

Ø 通过学习本课程，了解和掌握大客户销售专业化流程的方法与技巧，以及大客户关系建立、管理与交往的艺术。

Ø 了解行业趋势,把握客户的脉搏;

【课程特色】

Ø 本课程为了确保学习的有效性，将采用讲解、案例分析、互动演练、音像视频等综合教学方法，满足不同风格学员的学习要求。

【课程对象】

Ø 企业营销经理、营销主管及客户经理。

【课程时间】2天(12课时)

【课程大纲】

第一部分:大客户与大客户顾问式销售

Ø 什么是大客户

Ø 大客户的4大关键特征

Ø 大客户的生命周期

Ø 大客户销售的特殊性

Ø 大客户销售链

Ø 大客户顾问式销售应具备的咨询能力

Ø 谁是大客户？

Ø 大客户拜访前的准备

第二部分:大客户的行为处事风格与大客户销售

Ø 人的行为处事风格类型

Ø 人的行为处事风格特征

Ø 如何与不同行为处事风格的客户打交道

Ø 双人舞----如何与客户保持一致

Ø 如何说服一把手？

Ø 政企集团大客户的决策流程和决策层次

互动研讨:不同人的行事风格和沟通风格

第三部分: 大客户顾问式销售技术

Ø 大客户市场开发应该考虑的关键环节

Ø 对大客户明确清晰的价值定位

Ø 如何建立客户关系及客户关系的四种类型

Ø 规模对大客户需求的深刻影响

Ø 如何对大客户进行市场细分

Ø 大客户的三维需求

Ø 客户需求的深层次挖掘

Ø 大客户经理的工作内容

Ø 大客户经理的角色转换与发展目标

Ø 大客户经理如何发掘客户的利益点

第四部分:审查核实集团大客户的关键角色:

1:谁是决策者；2:谁是使用者；

3:谁是技术把关者；4:谁是教练；

Ø 决策者的营销标准

Ø 使用者的营销标准

Ø 技术把关者的营销标准

Ø 教练的营销标准

案例分析: 姚小姐的大客户开发失误

第五部分:如何与集团大客户洽谈和沟通

     沟通---销售人员的独门绝技

1、客户沟通原理

Ø 大客户沟通目的；

Ø 大客户沟通原则；

Ø 客户沟通应达到的效果；

Ø 大客户沟通三要素。

2、问话，沟通中的金钥匙

Ø 大客户问话的两种模式；

Ø 客户问话的六种作用；

Ø 问话的方法。

Ø 聆听的技巧

Ø 赞美的技巧

Ø 肯定认同技巧

Ø 约访的技巧

Ø 客户经理的商务礼仪

3、与大客户沟通的八种方式

Ø 寒暄与赞美

Ø 消除客户的戒心

Ø 客户心理状态及应对

Ø 客户肢体语言的信息

4 、与大客户沟通的内容

Ø 问答客户什么样的问题、

Ø 多问开放式问题；

Ø 问出客户的需求；

Ø 问客人关于“需求”的问题

Ø 记住:问题不要一个接一个

Ø 错误的问话有哪些？

Ø 如何和客户套感情

  “五同”行销法：

第六部分: 大客户需求分析—-提供合理的解决方案

Ø 大客户决策的程序和流程

Ø 营销大客户决策的因素

Ø 客户需求的“冰山理论”

Ø 客户需求的三个层次

Ø 什么是客户的买点

Ø 什么是产品的卖点

案例:大客户经理成功营销历程演练分析

第七部分:大客户异议处理—大客户常见问题分析

Ø 集团大客户拒绝的几个原因

Ø 销售人员导致的拒绝

Ø 客户自身导致的拒绝

Ø 大客户拒绝的显性需求和隐性需求

Ø 异议处理的方法

Ø 价格谈判的学问

Ø 客户沟通技巧

Ø 客户经理如何提升沟通技能

Ø 我们应该具备的沟通能力

第八部分:有效说明与促成

Ø 产品介绍的FAB技巧

Ø 专业术语的变通

Ø “临门一脚”失利的原因

Ø 成交讯号辨别

Ø 成交的方法与技巧

Ø 成交阶段的风险防范

第九部分:如何做好售后服务

Ø 客户对好/坏售后服务的反应

Ø 售后服务的技巧

Ø 售后服务的方法

Ø 获取转介绍

第十部分:大客户关系管理

Ø 客户满意的分类

Ø 客户忠诚的种类

Ø 客户忠诚的价值

Ø 影响客户忠诚的因素分析

Ø 建立与客户的沟通体系

与客户长期沟通的八种方式

第十一部分:与大客户交往的艺术

Ø 客户在什么情况下需要需要关心

Ø 客户情感的四个阶段

Ø 投其所好把握客户的隐性需求

Ø 为人亲和:做客户欢迎的销售人员

Ø 诚信正直

Ø 善用礼物的关键点