江猛《突破局限—经销商管理之道研修班》

《突破局限—经销商管理之道》研修班

 主讲:江猛老师

【课程目标】

经销商在历史的长河中,跟随企业发展到今天,取得了很大的成绩,在如此竞争激烈的市场经济时代,作为厂家不能因循守旧,不断去开辟一个新的台阶,在这种情况下经销商面对厂家的高速增长和发展要求,能否快速升级,符合厂家的要求,就迫在眉睫.

Ø 所以本次培训针对经销商如何转变思路,

Ø 经销商如何提升自身管理能力的同时,

Ø 提升自己的公司化运作能力,

Ø 以及营销管理方面的提升.

【课程特色】本课程进行分组学习---研讨+互动+PK+训练

Ø 亮点1：每个企业后续的深入跟踪；

Ø 亮点2：课程中间会布置作业，然后回去落地研讨；

Ø 亮点3：培训课件都会给到企业，听课人员轮流每天给全体员工培训分享；

Ø 亮点4：培训结束老师会出一份试卷进行考试，测试下对老师所讲内容的吸收情况；

Ø 亮点5：真正让学习的知识运用到工作中，持续发挥作用；

【课程对象】 各级经销商

【课程时间】1天

【课程大纲】

第一部分:经销商公司化运营,提升老板的管理能力
1.非公司化运作的现状及局限
2.公司化运作的好处
3.公司化运作的几种模式
4.加强管理，提高公司化运作程度
5.建立组织架构及管理体制
6.由个体户向公司组织化的过渡
7.经销商老板怎么当

8.如何从管理升级到领导

9. 经销商团队壮大后应该具备的领导能力

第二部分: 经销商公司化运作的具体操作思路

Ø 规章制度不全,陈旧过时，工作与部门衔接不流畅；

Ø 分工不明确，吃大锅饭现象，不能发挥每一个人的能力；

Ø 纪律松弛,管理混乱，人管人气死人；

Ø 没有统一领导，流程不完善；

 应对策略：

Ø 四定:定岗位,定工作,定人员,定责任；

Ø 四个方面:职责,权限,工作内容与要求,检查与考核；

Ø 行为规范化,管理制度化,工作目标化；

Ø 岗位责任化,行为文明化,衣着整洁化；

第三部分:经销商团队发展管理与用人技术

一：当好经销商老板有三种境界

二：如何有效提升下属业绩？

1、建立早晚会提升体系

2、每天排出销售龙虎榜

3、以会代训提升下属技能

4、销售日志的有效管控

三：经销商老板的选人能力

² 选才如何给公司带来竞争优势

² 人才甄选工作的实质

² 人才的基本特征

² 人才甄选标准的“冰山模型”

² 企业人才甄选的标准举例

² 如何制订明确的人才标准

² 人才招聘渠道的选择与利弊分析  

² 招聘流程及可能的误区

² 招聘中的误区及控制方案

² 面试前应该准备哪些工作

² 面试询问/聆听/观察技巧

² 如何掌握面试的进度

² 如何做好面试的记录

² 如何友好的结束面试

l 有效培训下属员工的方法

² 培育下属的五个步骤

² 如何培养新进人员

² 技能辅导五步法

² 如何再培育老员工

² 如何训练储备干部

工作记录的指导方法

四：经销商的人才管理之道

1、人才使用原则

   1、原则：赛马不相马、 不以貌取人

   2、以业绩论成败，以市场论英雄

   3、避亲不避贤

   4、人材、人才、人财、人裁

2、创新留人方式

   1、关键人才关心什么问题

   2、如何培养和留住80-90后员工

   3、加强梯队建设给人晋升空间

   4、塑造魅力——领袖品格留人

   5、愿景激励——企业文化留人

   6、用心待人——亲情感化留人

   7、沟通无阻——团队氛围留人

   8、优者有股——事业共享留人

3、合理授权

1.管理者的角色扮演

2.知人善任，就是要“用人不疑，疑人不用”

3.用人要疑，疑人要用——建立监督机制

4.授权的细节和流程

4、互动沟通

1、定期与员工进行沟通

2、放下架子，拉下面子

3、深入了解团队成员

4  如何与下属沟通

5、团队激励与考核

1.测试你的激励艺术

2.销售人员的职业生涯规划

3.不同销售人员的需求特点与激励

4.认同与赞美

5.员工性格特征及激励方式

6.有效的表扬

7.激励方式的多样化

8.批评的艺术

Ø 管理者的激励菜谱

Ø 愿景激励使人有“奔头”

Ø 目标激励使人产生动力

Ø 授权激励使人有信任感

Ø 榜样激励使人有参照系

Ø 荣誉激励使人受到尊重

Ø 感情激励使人温暖感动

Ø 晋升激励使人严于律己

Ø 危机激励使人居安思危

惩罚激励使人倍感压力

  9、绩效考评:

Ø 营销团队的考核指标

Ø 关键绩效指标的分解

Ø 有效的绩效沟通

Ø 有效的绩效监控

案例：某经销商创新激励机制巧留人案例解析

第四部分: 经销商如何做好终端经营管理
1.经销商如何拓展终端市场
2.终端业绩提升技巧
A、做好品牌管理，让品牌创造附加值
B、依靠总部智慧，copy成功模式
C、做好销售管理，提升单店业绩
D、做好终端培训，提升销售能力