江猛《区域经理渠道开发与管理》

《渠道开发与管理》

---- 主讲：江猛

【课程背景】

在“开源节流”而新的市场形势下，渠道的有效而快速开发是企业增加销量、提升业绩的突破口，渠道的掌控与客情关系打造这些“软实力”的提升更是企业迎来“春天”的和保障，可在现实当中，很多企业却面临如下困扰：

Ø 难以洞悉渠道的实际价值，而造成资源浪费，渠道潜力挖掘不够？

Ø 难以构建顺畅的渠道关系，以致厂商“貌合神离”，“同床异梦”忠诚度较差？

Ø 缺乏科学、有效的渠道开发计划与步骤、方法，导致事倍功半？

Ø 实操中缺少与渠道沟通与谈判技能与窍门，造成谈单成交率低，效果不明显？

Ø 难以对渠道进行系统管理，以致“眉毛胡子一把抓”，而成效甚微？

Ø 缺乏打造和提升客情关系的手段，以致客户“随风倒”，凝聚力较差？

Ø 区域人员综合素质提升迫在眉睫。

【课程目标】

Ø 区域经理综合素质提升

Ø 了解什么是营销渠道及其渠道新定位

Ø 掌握新形势下营销渠道的精细化管理

Ø 学会合理规划渠道及其构建良好渠道体系

Ø 把握渠道开发的步骤、方法与技巧

Ø 学会维护与管理渠道的操作要点

Ø 掌握做客情的途径、方法与细节

【授课对象】

Ø 销售部经理、市场部经理

Ø 销售经理、市场经理、销售主管、核心业务员等

【授课时间】

Ø 2天12课时 可根据客户情况调整时间与内容

【课程大纲】

第一章、区域经理综合素质提升训练

(一) 时间管理策略

Ø 算算你的时间价值

Ø 检查一下你的时间管理

Ø 时间都到哪儿去了

Ø 时间管理的十个方法

Ø 区域经理时间管理现状剖析

(二) 区域经理总结与报告

Ø 区域经理工作总结的特点

Ø 区域经理工作总结的种类

Ø 营销报告撰写前的准备

Ø 营销报告的结构形式及内容

Ø 营销报告文字表述的要求

(三) 区域经理市场调查和分析工具

区域市场容量调查和计算方式

Ø 经销商现状调查表格

Ø 竞争对手市场分析

Ø 营销竞争调查策略工具：SWOT分析

(四) 区域经理团队管理能力提升

Ø 团队认知

Ø 团队沟通技巧

Ø 团队激励技巧

Ø 团队冲突处理技巧

Ø 团队决策技巧

Ø 召开团队会议的技巧

Ø 培育团队精神的技巧

第二章：渠道建设

一、什么是渠道？

二、我们为什么需要渠道？

三、渠道的三种角色定位

四、我们为什么缺乏有效的渠道？

五、为什么要选择和管理渠道？

六、销售人员与渠道商应该是一种什么样的关系？

案例解析：娃哈哈“织网”网络天下的实操经历

七、成本压力下，渠道的“六化”精细化管理

1、渠道扁平化

2、渠道多元化

3、渠道执掌化

4、市场样板化

5、渠道价值化

6、终端超级化

第三章：如何开发渠道

一、渠道商调查

l 1、调查方式：

A、“扫街”式调查法

B、跟随竞品法

C、追根溯源法

D、借力调查法

l 2、调查内容

A、渠道基本情况调查

二、锁定目标渠道商

1、选择渠道商的标准

2、了解目标渠道商的需求

三、考察目标渠道

1、六大方面考察渠道商

2、判断一个渠道商优劣的九大方面

四、渠道商开发操作要点与技巧

l 拜访前的准备

A、资料准备

√小技巧：制作活页文件夹

B、仪容准备

C、心理准备

l 确定拜访目标对象

l 如何找到渠道里面的Key man?

l 渠道约访技巧

√渠道约访的必要性

√电话约访前的准备

√电话约访原始记录表

√突破秘书过滤的两个方法

√电话约访要领

√电话约访作业流程

√电话约访常见异议及其处理

l 拜访客户的时间选择

A、在客户繁忙的时间拜访是的失误

B、在客户心情比较好的时候

l 拜访客户的语言技巧：学会赞美

活动：赞美的要点

链接一让客户接受你—销售中接近客户的技巧?

√奉承法

√帮忙法

√利益法

√好奇心法

√引荐法

√寒暄法

五、开发当中如何与客户进行沟通？

用案例说服

帮客户算账

ABCD介绍法

示范

使用证明材料

倾听

提问

互动分析:渠道开发案例分析.

六、渠道开发谈判策略

业务谈判的目的

业务谈判的八个方面

客户的异议处理

与客户达成交易的时机把握

七、客户异议处理

l 对异议树立正确的态度

异议是销售的机会

异议可以让销售过程继续

异议可以了解经销商真实想法

异议是销售真正的开始

l 异议处理的原则

避免与顾客争吵或冒犯顾客

对可能提出的异议认真分析，事先准备

l 处理顾客异议的时机

察言观色，异议未提出前拿出解决方案

客户犹豫不决时，找出决策者

客户特殊情况时，让他知道你可以解决

竞争产品出现时，不要提它但针对它的缺点销售

购买时机不对时，开发客户的心理需求

l 异议类型及处理技巧

需求异议（如，这里有经销同类品牌了）。
财力异议（如，资金紧张，没钱进货不能现款）。
权力异议（如，我们老板不在）。
价格异议（如，价格太高，我们利润空间太小）。
产品异议（如，你们的产品单一，款式不新颖）。
品牌异议（如，你们品牌低，认知度差）。
促销异议（如，你们促销品太少，又不派促销员）。
奖励异议（如，你们的返利太低，利润空间太小）。

l 厂家如何巧妙给政策

给政策要用加法

对客户政策要求用减法

给政策力度要以次递减

给政策要学会创造困难

八、合约缔结

九、总结评价

十、渠道建档

第四章：渠道商（经销商）的激励与管理维护

一、新形势下，如何调动渠道商的积极性提升业绩？

l 找到影响渠道商积极性的主要因素

√利益驱动程度

√厂商间的客情关系

√销售人员能否在工作中充当客户经济顾问和参谋

故事：王永庆卖大米

l 根据渠道商发展阶段及其需求制定激励政策

√渠道商发展的三个必经阶段

√不同阶段的不同需求

故事：乔斯抢劫银行故事的启示

√“激励不相容”理论

l 如何巧妙激励渠道商？

√马斯洛原理：人的五层需求

√用马斯洛原理来分析渠道商

√为渠道商提供化的增值活动

l 渠道商激励的五要点

二、渠道商管理与维护

l 渠道管理与服务的本质

l 渠道商的9喜欢9不喜欢

l 渠道管理管什么？

辅导；计划；

督导；管理；信息；

l 渠道商服务与管理的基本工作

Ø设立与取消、销售合同

Ø客户资料、计划与供应

Ø铺货及销售、销售服务

Ø培训、协助资源配置

Ø规划区域、检查督促

Ø库存管理、售点广告

Ø促销活动、回收货款、收集信息

l 经销商管理的10大误区

l 经销商管理的10大要点

l 经销商日常管理

√销售回款管理

√库存管理

√销售区域与价格、促销管理

√目标任务的达成量化管理

√市场开发工作的引导

√要货计划的管理

√物流、配送的管理

√竞争、淘汰机制，实行储备经销商制定进行管理

三． 新形势下如何做好渠道客情关系以掌控渠道？

如何做好客情维护

渠道客户关系维护的途径、方法与细节

1：周期性情感电话、短信及邮件拜访

2：重大营销事件发生时期客情维护