江猛《换一种思路做销售》

《顾问式攻心销售》

              主讲：江猛老师

【课程目标】

1、学会一套完整的销售系统, 助您成为销售员；

2、了解买卖行为的核心本质，掌握实战销售的相关概念及实施技巧，从根本上把握与推进销售；

3、通过实战演练、互动讨论等方式，发现销售中可能碰到的问题，并知道如何进行有效预防、处理，获得一套成功的系统销售流程与实战销售技巧，增加成交率；

4、学会心理学,积极乐观的面对生活；

5、学会迅速与客户建立信赖感的方法和技巧；

6、实战、实效、实用。

【课程对象】

销售人员、销售经理及想成为销售精英的人士。

【授课方法】

讲授、案例、讨论、游戏、情景模拟。

【授课时间】

1天6小时（可根据客户情况调整时间内容）

【课程大纲】

一、谁是厉害的销售高手

二、销售原理及关键

l 销售、买卖的真谛 

Ø 销售过程中销的是什么？

Ø 销售过程中售的是什么？

Ø 买卖过程中买的是什么？

Ø 买卖过程中卖的是什么？

l 买卖行为的动机  

l 销售六大永恒不变的问句

Ø 你是谁？

Ø 你要跟我谈什么？

Ø 你谈的事情对我有什么好处？

Ø 如何证明你说的是事实？

Ø 为什么我要跟你买？

Ø 为什么要现在买？

三、顾问式销售核心技巧

Ø FAB及核心话术与练习

Ø 顾问式销售SPIN模式

Ø 隐含需求、明确需求

Ø 利益、优点、特征

Ø 背景问题、难点问题

Ø 暗示问题、需求---效益问题

Ø SPIN模式之混合销售团队

Ø 外部渠道的职能及选择原则

Ø 客户差异化营销

Ø 增值业务推广的“滚雪球模式”

Ø 顾问式销售的八种武器

四、如何了解顾客需求

Ø FORM公式了解需求

Ø NEADS公式了解需求

Ø 开放式问题了解需求

Ø 黄金问句了解需求

Ø 顾客的反应了解需求

五、介绍产品并塑造价值

Ø 产品介绍的三大关键

Ø 产品介绍的三个方法

Ø 产品介绍的五个要点

Ø 产品价值的三大方面

展示产品FAB公式

六、如何有效做竞争对手比较

Ø 不贬低对手

Ø 分析自己的三大优势与对手的三大弱点

Ø 塑造自己产品的USP

Ø 有效分析对手的六大原则

七、处理客户异议的技巧

Ø 客户的四类拒绝

Ø 客户异议解读

Ø 处理异议的基本观念

Ø 处理异议的基础

Ø 处理异议营销人员常见的缺点

Ø 处理客户异议的步骤

Ø 处理异议的基本程序

Ø 处理客户异议的通用技巧

Ø 克服价格异议的12种方法

Ø 常见客户异议分析与处理

Ø 认为价格过高

Ø 要赠品

Ø 客户合作意向的积极讯号

Ø 非言辞的讯号

Ø 言辞的讯号

八、如何成交

l 成交前

Ø 成交信念建设

Ø 工具准备

Ø 注意环境场合

Ø 成交的关键在于成交

l 成交中

Ø 成交关键用语

Ø 六大成交技巧

l 成交后的四大注意事项

9、转介绍   

10、售后服务

Ø 假如你不好好的关心客户，服务客户，

Ø 你的竞争对手很乐意代劳；

Ø 让客户感动的三种服务；

顾客服务的三种层次。