江猛《销售沟通技巧提升》

《销售沟通技巧提升》

主讲：江猛老师

【课程目标】

Ø 充分认识加强客户沟通的重要意义

Ø 掌握的客户沟通策略

Ø 提升客户沟通水平

【课程特色】

Ø 为了确保学习的有效性，本课程将采用讲解、测评分析、案例分析、互动讨论、音像视频等综合教学方法，满足不同风格学员的学习要求。

【课程对象】

Ø 企业销售人员。

【课程大纲】

第一部分：客户沟通技巧

一、表达技巧

l 非语言行为与相应的理解

l 非语言的表达技巧

l 语言的表达技巧

l 说服他人的技巧（ACE原则/信任感/逻辑和推理/情感沟通）

l 有效陈述的技巧

l 解决“怯场”的方法

二、聆听技巧

l 聆听的类型（被动倾听/专业倾听/主动倾听）

l 有效倾听的障碍

l 主听倾听的技巧

三、信息交流与检验

l 如何掌握对方量真实准确信息

l 怎样有效地发送信息﹡怎样有效地接收信息

l 激励是沟通的良药 换位思考与同理心

l 及时反馈是检验沟通效果的必要

l 自身素质的提高是信息沟通的关键

l 团结协作是有效沟通的体现

l 环境的选择

l 语言的运用

四、如何在沟通中确定顾客需求

l FORM公式了解需求

l NEADS公式了解需求

l 开放式问题了解需求

l 黄金问句了解需求

l 顾客的反应了解需求

五、有效产品说明与竞争对手比较的沟通方式

l 产品介绍的FAB技巧

l 产品介绍的三个方法

l 产品介绍的五个要点

l 什么是我们的卖点与买点

l 不贬低对手

l 分析自己三大优势与对手的三大弱点

l 塑造自己产品的USP

有效分析对手的六大原则

六、异议处理与快速成交的沟通技巧

l 正确认识客户拒绝

l 解除拒绝的套路

l 拒绝处理的方法

l 价格谈判

l 解决价格问题的方法

l 几种常见的拒绝情形及处理

l 成交的关键

l 六大成交技巧

第二部分、模拟训练

一、不同客户性格类型分析

l 活跃表达型客户沟通

l 分析型客户沟通

l 力量支配型客户沟通

l 温和耐心型客户沟通

l 综合变化型客户沟通

二、四种沟通风格类型应对

l 坚持己见型的客户

l 犹豫不决型的顾客

l 愤怒型的客户

l 和善型的用户

三、特点鲜明的开场白

l 用问题发现问题

l 收集信息，发现需求

l 积极的聆听

四、几种开场白的类型

l 用问题发现问题

l 有效应用两种提问方式

五、应该避免的问题

l 侵略性的问题

l 揭短的问题

l 臆测性的问题

l 挑衅性的问题

居高临下的问题