江猛《门店销售打造风暴》

<门店销售打造风暴>

主讲：江猛

【课程研发背景】

    企业首要解决的问题是生存问题，没有生存无从谈起。生存依靠的核心是营销，企业生存的每一分钱都与营销息息相关，营销工作显得尤为重要，企业的生存与长足发展都离不开营销工作，而目前很多企业的营销人员现状却是缺少职业化，缺少系统化培养，企业也不知道怎样培养，有些企业人员到岗后经过简单的培训即开展工作，门店导购人员在摸索中开展营销工作，绩效不佳，企业痛苦，营销员迷茫。

众多的门店门店营销团队存在类似这样的问题？

l 门店导购员没激情

l 门店成交量不高

l 门店导购流动性大

l 好的销售技能不能有效快速复制？

l 优质的客户总是不断流失？

l 销售目标很难达成？

以上这些问题是影响销售团队和业绩达成的拦路虎，经过仔细分析存在这些问题的主要原因是：

l 销售管理粗放

l 管漏隐患百出

l 服务没有标准

l 团队成长乏力

l 没有外脑支持

l 销售培训不系统

经过多方调研，结合门店营销团队及门店导购人员的现状，开发了门店导购人员培养课程《门店销售打造风暴》，融营销基础精华内容于一体，注重营销人才的基础培养，职业化塑造，系统提升，使之打造成为职业的、善战的、高素养的店面营销人才。

【课程大纲】

第一部分: 门店门店导购综合素养修炼与诊断

Ø 门店导购人员个人定位

Ø 门店店面商品形象陈列体现

Ø 门店店面形象：视觉形象

Ø 门店导购自我形象检查

Ø 门店店面早会和晚会如何开

Ø 门店导购人员心态不好时怎么办

Ø 门店导购销售人员的职业发展规划

Ø 诊断销售业绩不好的几个原因分析？

Ø 门店导购人员应具备的能力要素

Ø 门店导购员的日常工作流程与执行力的打造

Ø 四大门店导购员的类型分析

第二部分、门店导购销售原理及关键 

一、门店导购销售理念树立

Ø 销售过程中销的是自己

Ø 让自已看起来像个好产品

Ø 印象法则

Ø 门店导购的两种类型

Ø 告知型

Ø 顾问型

Ø 销售过程中售的是观念

Ø 观--价值观

Ø 念--信念

二、买卖关系解读

Ø 买卖过程中买的是感觉

Ø 买卖过程中卖的是好处

Ø 门店销售的四种模式

Ø 门店销售的三大战场

三、门店销售六大永恒不变的问句

Ø 你是谁？

Ø 你要跟我谈什么？

Ø 你的产品对我有什么好处？

Ø 如何证明你说的是事实？

Ø 为什么我要跟你买？

Ø 为什么要现在买？

第三部分：门店导购如何找到客户

一、吸引客户

Ø 店里没有客人的时候，我们在做什么？

Ø 门店导购不忙时我们应该做什么?

Ø 正确的动作:忙碌准备

Ø 门店导购人员常见错误的行为：

二、留住客户

Ø 打开心扉：迎宾留住

Ø 留住客户的黄金时间

Ø 留住客户的理性因素和情感因素

Ø 辨别哪些是闲逛的客人？

Ø 对于闲逛型的客人，迎宾之后，你会干什么？

Ø 寻找机会接近客户

Ø 哪些是接近客户的错误动作？

Ø 客户哪些信号是让你接近她

三、快速与客户建立信赖感

Ø 如和用形象建立信赖感

Ø 如何用礼仪建立信赖感

Ø 如何用问话建立信赖感

Ø 如何用聆听建立信赖感

Ø 如何用身边的物件建立信赖感

Ø 如何用顾客见证建立信赖感

Ø 如何用媒体见证建立信赖感

Ø 如何用见证建立信赖感

Ø 如何用一大堆名单见证建立信赖感    

Ø 如何用熟人顾客的见证建立信赖感

如何用环境和气氛建立信赖感

第四部分：门店导购如何发掘客户需求

一、正确认识客户的需求

Ø 客户需求的“冰山理论”

Ø 客户需求的三个层次

Ø 什么是客户的买点

Ø 什么是产品的卖点

Ø 客户的两方面需求

Ø 产品功能性需求

Ø 顾客心理需求

二、准确把握客户需求

Ø 把握客户的需求是营销产品的前提；

Ø 不了解客户需求就介绍产品那是典型的推销；

Ø 客户的需求是问出来的；

Ø 客户的需求是观察出来的；

Ø 了解客户需求的问话方式

Ø 通过几个方面沟通让客户有需求

Ø 多人一起进店注意观察谁是决策者？

Ø 充分照顾和他一起逛店的其他人

Ø 激发客户需求的三种方式

Ø 问客人关于“需求”的问题

三、不同客户类型的需求开发

Ø 老年顾客的特征及需求开发模式

Ø 中年顾客的特征及需求开发模式

Ø 青年顾客的特征及需求开发模式

Ø 专家型顾客特征及需求开发模式

Ø 虚心型顾客特征及需求开发模式

Ø 孤独型顾客特征及需求开发模式

Ø 犹豫型顾客特征及需求开发模式

Ø 胆小型顾客特征及需求开发模式

Ø 理智型顾客特征及需求开发模式

第五部分：门店导购不是卖而是帮助客户买

一、产品价值塑造

Ø 塑造产品价值的三个原则

Ø 深度挖掘产品本身之外的价值？

Ø 为产品增加更多的附加值

Ø 错误的开场语言？

Ø 有效的开场技巧

二、为客户选择他需要的产品

Ø 适当时机推荐产品

Ø 推荐产品不留痕迹

Ø 忌讳推荐过多的商品

Ø 都要学会连带销售

三、有效的产品介绍技巧

Ø 多介绍产品对客户的好处

Ø 让产品通俗易懂，深入到每一个客户心中

Ø 客户购买意向的表现和判定方法

Ø 别具一格的产品介绍技巧

Ø 介绍产品注意客户的反应

Ø 如何让产品介绍的更有价值

Ø 如何介绍产品的FABE让客户更相信我们

第六部分:成交

一、成交

Ø 成交前的注意事项

Ø 成交中的注意事项

Ø 成交后的注意事项

二、成交签约

Ø “临门一脚”失利的原因

Ø 成交的方法与技巧

Ø 成交阶段的风险防范

Ø 成交用心大于技巧

三、成交关键语言

四、成交信号的辨别