申明江《采购系列-1：双赢采购谈判技能训练》

致胜的双赢采购谈判技能训练

主讲：申明江

【课程背景】

生产资料价格逐年上涨，成本转嫁采购压力越来越大；供方市场整合渐成趋势，面对强势供方采购常陷被动；销售人员训练已有多年，采购专业技能重视刚刚兴起。

  通用前CEO韦尔奇说，在一个公司里，采购和销售是仅有两个能够产生收入的部门，其他任何部门发生的都是管理费用。而通过谈判，动动嘴就为公司赚钱，又是的方式。

【课程收益】

● 增加个人的影响力，扩阔思想领域，增加创造动力

● 高速接受世界信息，熟练处理有效资源，准确把握无限商机

● 学会塑造与创造的技巧，让谈判过程占据主动权

● 掌握谈判中“听、说、观、问”四大技能

● 能够轻易识别合作对手的特征，选择有效应对策略

● 掌握拆分供应商产品价格结构的方法、步骤，达到让降价的目的

● 具备财务工具数据分析能力，让采购工作更系统科学

● 获得更低的采购成本、更好的合作关系

【课程模型】

【课程时间】2天，6小时/天

【课程对象】

企业管理者、供应链总监/经理、采购总监/经理、销售、市场等欲提升谈判能力者

【课程方式】

互动、练习、讲授、游戏、视频解析等多方式相结合

【课程大纲】第壹

第壹部分：采购谈判基础——选准对象  定好方向

1. 采购谈判与内部沟通有什么不同

2. 采购谈判与采购战略布局异同点

案例：上海QC电商物流采购从谈判到战略之实践

3. 采购谈判对象是谁—不同供应商谈判策略设计

案例：供应商四角限分类策略与谈判策略

4. 采购谈判在业务中的价值衡量

案例：佛山华X某印刷企业谈判30分钟降价18万元

第二部分：采购谈判本质是什么—的较量

案例导入：深圳某印务公司谈判过程解析

案例导入：深圳赛格电子城采购谈判经历

一、采购谈判本质解析

1. 实质一：视频讨论——《孔子》  （180秒）

2. 实质二：视频讨论——《建国大业》 （120秒）

3. 实质三：视频解析：《新亮剑》   （420秒）

4. 实质四：谈判是能力、艺术、科学，需不断修炼

练习：采购谈判过程中有哪些可以出？

二、讨论：采购谈判不是什么？

1. 误区一：谈判是“诈”——-视频解析：《鬼谷子》

2. 误区二：谈判是变魔术——-伊莱克斯 VS EMS

3. 误区三：谈判是五五分——-用数据模拟对比效果

4. 误区四：谈判是耍嘴皮

5. 误区五：不是所有谈判都有价值——-三不谈政策

练习：时间不成熟，采购如何不主动促谈也不影响供应商关系

三、采购谈判路线图

1. 项目角度 （准备—谈判—总结）

2. 策略角度 （布局—守局—破局）

四、谈判的两种策略及理论基础

1. 策略一：分配式/立场型

2. 策略二：整合式/原则型

3. 思考：哪种谈判策略更优？

案例：某天开著车与一出租车相逢在单行道，如何让对方避让？两种策略在采购中的应用。

第三部分：优势谈判四大技能“问、听、观、说”

第壹讲：“问”

1.“问”之好处

2.“问”之种类与应用时机

案例：2008年货代公司融资事件

3.“问”之技巧：SPIN、13种米尔顿语言模式等

视频解析：赵本山小品《卖拐》 （600秒）

案例讨论：采购如何回应（供应商问题）您未来的订单容量有多少？

第二讲：“听”

1.“听”力测试：商场打烊了

2.“听”之好处   （关键：听出对方语言模式）

3.“听”中注意问题（姿态、眼神、肢体、笔记）

4.“听”之技巧 （正面、情绪、背后意图）

案例讨论：您如何应对供应商的——-我不能卖给您？

第三讲：“观”

1.“观”之原理

案例分享：深圳柒颜文化培训的经历

2.“观“之价值

故事：画家卖画

视频：《别对我撒谎》片段

3.“观”之技巧（4P法、VAK法、颜色、血型、声音、笔迹、NLP、气等）

练习：请与坐在你对面的同学互猜血型  （120秒）

游戏：M L S E F，猜猜对方血型

第四讲：“说”

1.“说”之技巧

2. “说”之注意事项

（关键：讲利弊，不要讲对错）

案例解析：无邀约如何突破门卫见到总裁经历

故事演绎：徐志摩谈恋爱（时间线），  马克吐温改盲人的广告牌（用感觉调情绪）。

思考：如何应对供应商高出自身能力的要求？

第四部分：采购谈判路径之常用策略

第壹讲：谈判准备—不做准备就是在准备失败

1. 为什么要准备

2. 准备什么

3. 如何准备

案例分享：日本三菱与台湾中钢谈判实践

工具：《谈判准备一览表》

第二讲：正式谈判（开场—中场—终场）

一、开场谈判七策略

策略一：提出的比想要的要多—大胆开口源于自信

策略二：不要接受报价/还价

策略三：学会感到意外/大吃一惊

策略四：避免对抗性谈判

策略五：不情愿的买家和卖家

策略六：钳子策略

策略七：谈判资源有效应用

二、中场谈判五策略

策略一：应对没有决定权的对手

策略二：服务价值递减原理

策略三：不要折中

策略四：如何僵局

策略五：任何让步要索取回报

三、终场谈判五策略

策略一：白脸黑脸策略

策略二：蚕食策略

策略三：让步策略

策略四：收回条件

策略五：欣然接受

第三讲：谈判总结

1. 为什么要总结

2. 总结什么

3. 如何总结

工具：《谈判总结报告》

案例：通胜汽车采购应对管件供应商涨价谈判过程

案例：某超市应对宝洁强势条款终击破的谈判过程

第五部分：采购谈判原则及冲突化解艺术

第壹讲：谈判10大原则

原则一：究竟谈判中谁先开价有利（SWOT)

原则二：为什么不要让对方起草合同

原则三：每次都要审读协议有什么好处

原则四：选定谈判对象，不是所有供应商都可以谈

原则五： 成功谈判的关键在于焦点

原则六：装傻为上策

原则七：议题策略：先易后难

原则八：要祝贺对方吗

原则九：每一次谈判都要做好记录（多准备几张纸，TCQ分开来记）……

第二讲：化解谈判冲突

途径一：调解与仲裁（方法）

途径二：从“因”导入

途径三：第三方（者）介入的考虑

途径四：哈佛式单一文件法

工具：调停者四象限战术

第三讲：谈判压力点

压力点一：时间压力（三种情况）

压力点二：信息权力

压力点三：随时保持离开的权力

压力点四：先斩后奏

压力点五：热土豆

压力点六：后期限

压力点七：供应商联盟

第六部分：从知道到做到——由菜鸟到高手必由之路

第壹讲：谈判高手分析

1. 特点分析

2. 态度分析

3. 信念分析

4. 能力要求（情商  智商  逆商）

第二讲：谈判工具应用

1. 财务工具：杜邦财务体系分析、盈亏平衡点分析、现金流分析、马尔斯通曲线……

2. 管理工具： ABC分析、矩阵分析、学习曲线、定价方法、LSR、WBS、甘特图、SOP……

3. 信息工具：中经网、红盾网、德勤中国、普华永道……

4. 呈现工具：PPT、图片、表格、EXCEL……

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